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1866期｜2023.08.17 |
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因為這期封面故事，我重溫了一本經典行銷書：《定位》，這本書的初版發行時間是四十多年前。 台灣珍奶產業一直是台灣之光，我們是原創者，又極早走到海外，但三十年的戰爭打下來，路，卻越走越窄。 當眾人慶祝台灣珍奶走到美國市場的時候，另一個事實是，台商在東南亞戰場正遭遇中國對手廝殺，營收下滑、王座換人。如主筆茹涵訪問的業者所述：再不改變，台灣珍奶優勢最多只剩五年！ 為什麼會這樣？透過茹涵跟記者羽棠的追蹤，我們看到的是：大家定義的戰場根本不同。 我們打的是產品戰，對方打的卻是心智定位戰。 根據《定位》作者所述：定位，就是讓你在潛在顧客的心中，做到與眾不同。 比如，你看到聯邦快遞會聯想「隔夜送達」、Volvo汽車是「安全」、蝦皮是「便宜」，這是直覺的心理反應。 中國的茶飲品牌茶顏悅色，為了一杯茶，去取得郎世寧的畫作版權，再與故宮聯名，以在杯子上印上《千里江山圖》、《富春山居圖》，搶的就是「中國風茶」的關鍵字。 客戶喝茶時，會感覺自己喝的茶有文化溫度，在他們分享照片時，形同對他人傳遞訊息：「看！我是有品味的。」 你覺得一杯一百元的奶茶貴，但它的客戶卻覺得：很值！ 客人心中的位子，才是最珍貴的不動產。在眾聲喧囂的年代，如果每個客戶心中有座位，一種品項的座位可能只會有一、兩個，先行者得。 「最多人的迷思是，以為產品的實力來自企業的實力，恰恰相反。企業的實力，來自產品的實力，即，產品在潛在顧客心智中所占據的定位。」 過去，我們談定位，說的總是自己有多棒，卻鮮少問對方：「請問你是怎麼想我？你會用什麼關鍵字來描述我呢？」 不管在商場、職場，甚至是兩人的關係，這是個我們最常忽略，卻十分重要的問題。看不清楚它，很多努力，最終只會徒勞無功。 |
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